Le reti di Vendita

Spesso nelle aziende il Marketing(non me ne vogliano gli amici del marketing – ho preso anche un Master sul Marketing) arrivano un bel giorno e dicono alla rete di vendita della propria azienda “ecco, è il prodotto migliore, vai e vendi” e girano tabelle su tabelle su minimo di vendita, obiettivi media e top performer.

Ma è davvero cosi facile?

Il VENDITORE questo strano soggetto che va e deve vendere sarà in grado di raggiungere gli . obiettivi posti?

Innanzitutto è necessario che il Venditore conosca la sua area, abbia un controllo totale della sua area , sia attraverso la sua esperienza sia attraverso software che ne traccino lo storico di ogni Punto di Vendita, la media vendita.la stagionalità, punti di forza e di debolezza, spazi espositivi, ecc.

Il fatto che venda un tot. di pezzi del nuovo prodotto può risultare per l’azienda un ottimo risultato, ma siamo sicuri che quello è ciò che poteva fare e non ci siano “potenziali” acquirenti che non abbiamo analizzato? E dunque abbiamo una percentuale di mancata vendita e dunque un fatturato inferiore a quanto potevamo fare?

E per questo che oramai da tempo nelle aziende è necessario che si crei una struttura interna o si chieda il supporto di società esperte nel settore che conoscano bene le aree( per molti le famose aree Nielsen ma non sempre corrispondono) la rete di punti di vendita in cui il prodotto può avere successo, cosa sta facendo la concorrenza, se c’è una scontistica in corso su un prodotto similare,e una miriade di altre informazioni che è utile che il VENDITORE conosca PRIMA di uscire a vendere, efficentando e razionalizzando il suo modo di lavorare, raggiungendo obiettivi che solo qualche anno fa erano impensabili.

E il VENDITORE? Il Venditore deve ottenere i giusti vantaggi economici sotto forma di fee ogni qual volta supera e incrementa il volume di vendita della propria area, quando acquisisce nuovi clienti.

Logiche complesse e da seguire con molta attenzione che spesso portano aziende anche di rilievo ad avere la forza vendite in outsourcing, affidata società competenti, che hanno selezione del personale, venditori skillati, strumenti rodati di analisi del mercato, tecniche di vendita ad hoc per ogni prodotto, fee adeguate per ogni mercato.

Presto, molto presto, sul nostro nuovo sito troverete una importante realtà italiana che fa questo di mestiere e che può essere di supporto alle aziende nostre clienti.

Iuri R.

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